Feilschen, aber richtig!

Feilschen, aber richtig! 

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Der Sportwagen war immer schon Ihr Traum. Das Auto ist gepflegt und hat kaum Kilometer auf dem Zähler. Nur der Preis ist zu hoch. Was tun? Was Händler immer schon getan haben: Feilschen. Aber richtig.

Wie erfolgreiche Geschäftsleute vorgehen, wenn sie einen Preis aushandeln – eine Liegenschaft, eine Firma, ein Gebrauchtwagen –, haben die Forscher Petri Hukkanen und Matti Keloharju untersucht. Ihr Fazit: Bieten Sie niemals 1 Million Euro, 20 Dollar pro Aktie, 30 000 Franken. «Es zeigt sich, dass Ihr Partner eher bereit ist, einzuschlagen oder einen niedrigeren Preis zu akzeptieren, wenn Sie ein präzises Angebot machen – wenn Sie dazu noch Barzahlung anbieten, ganz besonders», erklärt Keloharju, Gastprofessor an der Harvard Business School. Seine Untersuchung stützt sich auf frühere sozialpsychologische Studien, die belegen, dass ungerade Gebote erfolgreicher sind. Der Grund: Ein Geschäftspartner, mit präzisen Zahlen konfrontiert, wird annehmen, dass Ihr Angebot auf Sachkenntnis und Berechnung beruht. Bieten Sie dagegen einen runden Betrag, wird man Ihnen unterstellen, vom Geschäft bloss eine vage Ahnung zu haben, und annehmen, dass Sie bei harten Verhandlungen rasch in die Knie gehen.

Eine Studie aus dem Jahr 2013 zum Beispiel hatte das Verhalten von Teilnehmern der amerikanischen Fernsehshow «The Price Is Right» untersucht. Die Spieler hatten die Aufgabe, den Marktpreis dreier Produkte zu erraten. Bevor sie rieten, erhielten sie Zuschauervorschläge, wieviel der jeweilige Artikel wert sein mochte. Vor die Wahl gestellt, welcher dieser Vorschläge am vertrauenswürdigsten erschien, entschieden sich die Spieler selten oder nie für Beträge mit einer Null am Schluss. Ausserdem fanden die Forscher heraus: Genaue Zahlen machen klar, dass es Ihnen ernst ist. Die Probe aufs Exempel ist ganz einfach: Vereinbaren Sie einen Termin «in zwei Monaten», wird Ihr Partner die Stirn runzeln; «8. Juni, 14.30 Uhr» dagegen markiert Entschlossenheit.

Untersuchungen des Liegenschaftsmarkts zeigten dasselbe Bild: Ungerade Preisangaben signalisieren, dass der Verkäufer genaue Berechnungen angestellt hat und sich kaum über den Tisch ziehen lässt. Hukkanen und Keloharju nahmen nun Fusionen und Firmenübernahmen unter die Lupe. Der Grund: Markt- und Finanzdaten börsenkotierter Unternehmen sind einfach verfügbar, und die Deals sind potentiell von grosser ökonomischer Tragweite. Die Forscher trugen die Erstgebote von rund 2000 US-Firmenübernahmen der Jahre 1985 bis 2012 zusammen. Bei jedem dieser Deals sahen sie sich den anfänglich gebotenen Preis pro Aktie an in der Annahme, dass runde Beträge in der Minderheit sein würden.

Es zeigte sich: Investmentbanker sind keine Sozialpsychologen. 47 Prozent der Einstiegsgebote endeten mit einer Doppelnull nach dem Komma. Hukkanen und Keloharju konnten nachweisen, dass auf 5 Dollar gerundete Erstgebote nur in 18 Prozent der Fälle auf Anhieb zum Abschluss führten. Bei genauen Preisen dagegen – Erstgeboten, die sich auch durch 25 Cents nicht teilen liessen –, stieg der Endpreis im Lauf der Verhandlungen im Durchschnitt lediglich noch um 6 Prozent. Die Reaktion des Marktes zeigte dasselbe Bild: Bei Bekanntwerden der ungeraden Angebote pro Aktie fiel die Bewertung ungleich viel positiver aus.

Die Moral von der Geschicht: Gehen Sie entschlossen ins Büro des Autohändlers und legen Sie ihm 28 734 Franken auf den Tisch. Sie werden in Ihrem Traumwagen davonbrausen – und haben erst noch 1266 Franken gespart.

Leselinks:

Bildlegende: Jean-Léon Gérôme: Teppichhändler in Kairo, ca. 1887. (Wikimedia)

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