Dimensionen der Kundenbindung

Dimensionen der Kundenbindung 

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Was ist vermögenden Private-Banking-Kunden bei der Wahl ihrer Bank wichtig? Und warum bleiben sie ihrer Bank treu? Der LGT Private Banking Report 2018 liefert Antworten.

In der fünften Ausgabe des LGT Private Banking Reports wurden vermögende Privatanleger gebeten, 100 Punkte auf verschiedene Bankmerkmale zu verteilen, um auszudrücken, welcher Aspekt für sie wichtig oder weniger wichtig ist. Eine hohe Punktzahl entspricht einer hohen Relevanz des entsprechenden Merkmals. Gleichzeitig wurden sie gefragt, wie stark diese Kriterien von der eigenen Hauptbank erfüllt werden.

Das Ergebnis zeigt, dass die finanzielle Stabilität für die Kunden nicht nur das relevanteste Merkmal einer Bank ist (20.6 Punkte), sondern auch, dass es von den Banken sehr gut erfüllt wird (8.2 von 10) (vgl. Abbildung 1). Dahinter rangieren zwei weitere wichtige Merkmale: die fachliche Kompetenz des Kundenberaters (14.9 Punkte) und das gute Preis-Leistungs-Verhältnis (14.4 Punkte). Während die Befragten mit der fachlichen Kompetenz der Kundenberater zufrieden sind (7.8 Punkte), gibt es beim Preis-Leistungs-Verhältnis offenbar noch Verbesserungspotenzial (7 von 10 Punkte).

Kundenbindung

Treiber der Kundenbindung

An Angebot und Preisen sollten die Banken also anscheinend noch feilen. Besonders im Hinblick darauf, dass eine überdurchschnittliche Rendite bei gutem Preis-Leistungs-Verhältnis mit Abstand der wichtigste Faktor für die Bindung eines Kunden an seine Bank ist (vgl. Abbildung 2). Daneben sind auch die Renditezufriedenheit und der gute Ruf der Bank relevant. Wenn es um die Bindung des Kunden an den Berater geht, spielt hingegen das Verständnis des Beraters für die individuellen Bedürfnisse des Kunden die grösste Rolle. Etwas abgeschlagen folgen die sympathische Persönlichkeit und die fachliche Kompetenz des Beraters. Verständnisvolle Kundenberater, eine überdurchschnittliche Rendite und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sind laut LGT Private Banking Report somit die zentralen Erfolgstreiber für loyale Kunden.

Kundenbindung

Bank schlägt Berater

Doch wem bleiben die Kunden eher treu – der Bank oder dem Berater? Laut der Studie fühlen sich die Kunden eher an die Bank gebunden als an den Berater (vgl. Abbildung 2). Dies wirft einen Schatten auf die Taktik vieler Banken, die versuchen, durch die Akquise von Kundenberatern Neukunden zu gewinnen.

Schweizer Finanzplatz steht sehr gut da

Und wie sieht es mit der Bindung zum eigenen Finanzplatz aus? Während die österreichischen Befragten ihren eigenen Finanzplatz eher mittelmässig beurteilen, geben sie dem Schweizer Finanzplatz sehr gute Noten (vgl. Abbildung 3). Dasselbe Ergebnis zeigt sich in Deutschland: Die deutschen Private-Banking-Kunden schätzen ihren eigenen Finanzplatz zwar deutlich besser ein als die Österreicher ihren, dennoch erhält auch bei ihnen der helvetische Finanzplatz eine noch höhere Beurteilung. Der Finanzplatz Schweiz wird also sowohl von den Österreichern als auch von den Deutschen besser bewertet als der jeweils eigene. Die Mehrheit der deutschen und österreichischen Privatanleger kann sich laut dem LGT Private Banking Report auch vorstellen, ihr Vermögen in der Schweiz anzulegen. Ein sehr erfreuliches Ergebnis für den Schweizer Finanzplatz.

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Der LGT Private Banking Report 2018 ist im Juni erschienen. An dieser Stelle beleuchte ich diverse Ergebnisse und Erkenntnisse aus der Studie. Weitere Informationen zum LGT Private Banking Report 2018 finden Sie auf unserer Internetseite.

Der LGT Private Banking Report wird seit 2010 alle zwei Jahre im Auftrag der LGT durchgeführt. Ziel der Studie ist es, wichtige Erkenntnisse über das Anlageverhalten und die Einstellungen von Private-Banking-Kunden zu erhalten. Befragt werden dabei rund 360 vermögende Privatpersonen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz mit einem freien Anlagevermögen von mehr als EUR 500 000 bzw. mehr als CHF 900 000. Die Umfragen werden von renommierten Marktforschungsinstituten durchgeführt. Autor dieser repräsentativen wissenschaftlichen Studie ist Prof. Dr. Teodoro D. Cocca von der Universität Linz.

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