Nachfolgefragen: Wo Reden Gold ist und Schweigen Silber

Nachfolgefragen: Wo Reden Gold ist und Schweigen Silber 

Über Geld spricht man nicht – so wenigstens lautet eine weit verbreitete Devise. Spätestens wenn es um die Übertragung von Vermögenswerten auf die nächste Generation geht, müssen Nachfolgefragen in den Familien aber ausführlich thematisiert werden. Und das wird tatsächlich gemacht. Die Kundenberater kümmern sich aber immer noch zu wenig aktiv um die «Next Generation». Das zeigen die Ergebnisse unseres aktuellen LGT Private Banking Report.

Demnach werden Erbfragen bei vermögenden Privatkunden in vielen Fällen früh und detailliert angesprochen. In der Schweiz erklären 35 Prozent der Befragten, dass sie Gespräche über Erbfragen mit den eigenen erwachsenen Kindern bereits intensiv geführt haben (Österreich 39 Prozent). 54 Prozent haben das Thema zumindest schon in sehr allgemeiner Form besprochen (Österreich 47 Prozent). Nur 11 Prozent in der Schweiz bzw. 14 Prozent in Österreich haben sich mit diesem Thema noch gar nicht auseinandergesetzt.

Dabei hat ein relativ grosser Anteil der Private-Banking-Kunden eine sehr genaue Vorstellung, was mit dem eigenen Vermögen später einmal geschehen soll – das sagen in der Schweiz 64 Prozent der Befragten und in Österreich 65 Prozent. Gut einem Drittel der Befragten wurde zwar beigebracht, dass man über Geld nicht spricht, innerhalb der Familie aber scheint dieser Grundsatz nicht zu gelten. Denn über die Hälfte der Befragten sagt, dass sie über die finanziellen Verhältnisse der eigenen Eltern sehr gut informiert sind beziehungsweise waren.

Werthaltungen zum Vermögen (Ländervergleich)

Die Generationenkluft im Private Banking

So klar die Vorstellungen der Kunden auch sind, so gross ist die Herausforderung durch die Nachfolgethematik für die Finanzbranche. In den kommenden Jahren werden substanzielle Vermögenssummen an die nächste Generation vererbt werden. Banken bzw. Berater werden demnach in nicht allzu ferner Zukunft einer gänzlich neuen Kundengruppe gegenüberstehen – mit völlig anderen Bedürfnissen und Verhaltensmustern als die Elterngeneration. Um diese Bedürfnisse auch zu verstehen und darauf eingehen zu können, muss der Kontakt frühzeitig hergestellt werden und müssen Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden. So bieten einige Banken beispielsweise Ausbildungsprogramme an, die der nächsten Generation wichtige Grundkenntnisse des Finanzwesens vermitteln – nicht zuletzt mit dem Ziel, Kontakt zur Erbengeneration aufzubauen. Denn wenn die Banken diesen Schritt der frühen Kontaktaufnahme und -pflege verpassen, besteht natürlich die Gefahr, dass die Erben die Bank nach dem Vermögenstransfer wechseln.

Kann der Bankberater «vererbt» werden?

Theoretisch kennt die Branche die Problematik. Praktisch wird aber offenbar noch viel zu wenig getan, um Abhilfe zu schaffen. Unsere Studie hat gezeigt, dass in der Schweiz in rund der Hälfte der Fälle die erwachsenen Kinder des Kunden den Bankberater der Eltern nicht kennen, in Österreich in 30 Prozent der Fälle. Nur bei 7 Prozent der Befragten kennen sich das erwachsene Kind des Kunden und der Anlageberater und haben einen regelmässigen Kontakt, in Österreich trifft dies auf 15 Prozent der Fälle zu.

Thematisierung von Nachfolgefragen und Kontakt der Erbengeneration zum Kundenberater (Ländervergleich)

Etwas erfreulicher sieht die Lage aus, wenn man aus der Gruppe der Befragten nur die herausnimmt, die selber Unternehmer sind oder früher als solche tätig waren – hier ist die Regelung der Nachfolge grundsätzlich noch relevanter. Bei den Unternehmerkunden kennt in 40 Prozent der Fälle der Kundenberater das erwachsene Kind des Kunden, bei 15 Prozent besteht sogar ein regelmässiger Kontakt. Trotzdem bleibt ein Anteil von rund 30 Prozent der Kunden, bei denen kein Bezug des Beraters zur Erbengeneration vorhanden ist.

Es besteht also Optimierungspotenzial für die Banken. Die Familien halten sich – zumindest was die Nachfolgethematik anbelangt – sinnvollerweise grösstenteils nicht an das Sprichwort «Reden ist Silber, Schweigen ist Gold». Jetzt müssen es die Berater nur noch schaffen, in diesen Austausch über Nachfolge- und Erbfragen intensiver eingebunden zu werden.

 

Der aktuelle LGT Private Banking Report ist am 21. Mai 2014 erschienen. In regelmässigen Blogbeiträgen widme ich mich an dieser Stelle unterschiedlichen Aspekten und Ergebnissen der Studie. So habe ich bereits über die Vermögenszusammensetzung, Bankbeziehungen und Beratungsqualität berichtet. In meinem nächsten Beitrag widme ich mich der Frage, wie intensiv vermögende Privatkunden neue Technologien wie E-Banking oder Social Media im Finanzbereich einsetzen.

Es gibt 2 Kommentare zu diesem Artikel
  1. Pingback: Kleine Presseschau vom 23. Juli 2014 | Die Börsenblogger
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